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OTA如何翻越发展线下加盟店的三座大山?

日期:2017-04-05 18:28:58 阅读:46576

OTA转战线下,其门店主要承担两方面职能,一是承担服务中心职能,服务线上用户,包括收资料、签合同、开发票和品宣等服务内容;二是销售职能,如有用户进店咨询,可以推荐产品下单销售,相当于线下Call Center 。而如果OTA选择门店加盟模式,可能遇到的问题会比较多。

加盟门店是个体经营,用的是OTA的品牌和经营资质,是合伙性质,个体经营者并不是OTA员工,只受双方合作协议限制,总的来说合作问题主要有三个方面:

一、获客

用户按年龄和区域划分,年轻用户和一二线城市用户对OTA品牌认知度较高,年老用户和三四线城市用户对OTA品牌认知度较低。OTA在一二线城市开加盟门店,势必会与线上抢流量,线上为线下门店导流,总体增量有限;在三四线城市开加盟门店,区域传统旅行社门店品牌认知度高,OTA能获得的线下流量增量短期内也有限。

OTA引以骄傲的品牌优势在线下打了折扣,低进店客流量意味着低成交,加盟商的门店经营成本谁来承担。OTA可以在线和营销中推广加盟门店为其引流,可引来的更多是线下服务需求的用户,咨询下单的用户则较少,加盟门店的利益如何保证。当然,传统门店销售地推与拉客能力很强,且有固定客户群,可以一定程度上拟补获客短板,在一定程度上为OTA实现线下增量引流目标。

二、流程&系统

OTA经过多年发展,咨询、下单、确认、收款、行前服务和售后等环节均形成高效的业务分工流程与体系,而传统加盟门店仍是业务员一条龙全程服务,双方面临融合分工问题。如果加盟门店只负责线下咨询和下单环节,后续环节由OTA相应部门负责,那么业绩或者利润如何划分更合理,线下咨询线上下单的用户是否计入加盟门店销售业绩,线上下单线下进度服务如何给加盟利益,是否给加盟门店开通CRM系统。

如果加盟门店仍是一条龙全程服务,OTA是否能给其开设这么多权限,与同职能部门权责怎么划分。OTA是否会将所有产品均接入加盟门店线下销售渠道中,常规产品/负利润产品/爆款产品/单资源产品等利润如何分成。OTA的系统优势能否融入线下门店日常操作中发挥其作用,加盟门店的培训与适应。

三、飞单

加盟门店是个体经营,飞单是很现实和普遍的问题,如何避免?加盟门店是否愿意将原存量用户全部录入OTA系统,在外部产品利润高于OTA时加盟门店如何抉择,在用户指定要报名外部产品时加盟门店又如何抉择。线下门店加盟OTA后,对于体系外私自操作问题,OTA如何设定游戏规则牢牢将加盟门店绑在自己的业务生态体系中,发现飞单如何处理。或者是OTA干脆放任不管,只要挂OTA品牌就行,品宣诉求大于订单,收些加盟费作为营收。



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